Experiencia personal: Hugo Montjaux, Moulins Soufflet
En resumen
Hugo Montjaux, director de ventas en Francia de Moulins Soufflet (Episens, la división de trigo del grupo InVivo), comparte su experiencia en la formación de su equipo de ventas.
Los equipos de ventas de las industrias de molienda y panadería deben gestionar simultáneamente la digitalización, la sostenibilidad, las cambiantes tendencias de consumo y el desarrollo continuo de habilidades.
Desde enero de 2024, los gerentes regionales han sustituido las matrices de evaluación clásicas por itinerarios de formación personalizados creados con Daylindo, que combinan habilidades técnicas y habilidades interpersonales.
Este enfoque fomenta un diálogo más abierto con los gerentes, donde los empleados demuestran un uso real de sus habilidades en lugar de simplemente seguir instrucciones.
Daylindo: ¿Podrías presentarte y hablar de tu empresa?
Soy Hugo Montjaux, Director de Ventas para Francia en Moulins Soufflet para el segmento de panadería artesanal, cargo que ocupo desde hace 2 años.
Moulins Soufflet es una empresa francesa perteneciente a la división de trigo Episens de la cooperativa InVivo, una de las empresas agroalimentarias líderes en Europa. Especializada en la molienda, la empresa transforma el trigo en harina y es reconocida por su experiencia en la producción de harinas de alta calidad, aptas para una amplia gama de usos, especialmente para panaderos artesanales.
Moulins Soufflet apuesta firmemente por la innovación y el desarrollo sostenible, integrando prácticas respetuosas con el medio ambiente en toda su cadena de producción. Asimismo, está comprometida con la trazabilidad de sus productos, garantizando una calidad constante para sus clientes.
Daylindo: ¿Qué retos afrontas?
En el sector de la molienda y la panadería en Francia, un equipo de ventas tiene que desenvolverse en un entorno estratégicamente complejo, marcado por varios desafíos clave.
Digitalización e innovación tecnológica Con el auge de la digitalización, los equipos de ventas necesitan adoptar nuevas tecnologías para optimizar los procesos de venta, mejorar las relaciones con los clientes y mantenerse competitivos. Esto incluye el uso de sistemas CRM, plataformas de comercio electrónico para agilizar los pedidos y soluciones de gestión de datos para una mejor toma de decisiones.
Sostenibilidad y prácticas responsables El creciente compromiso con prácticas más sostenibles implica que los equipos de ventas deben promocionar productos que cumplan con estas expectativas, como harinas orgánicas, sostenibles y/o de origen local.
Adaptación a las tendencias de consumo Los hábitos alimenticios están cambiando, con una creciente demanda de productos de panadería saludables, opciones sin gluten y productos locales. El equipo de ventas debe estar al tanto de estas tendencias para adaptar su oferta y satisfacer las expectativas tanto de los consumidores como de los profesionales de la panadería.
Capacitación y habilidades de la fuerza de ventas Para responder eficazmente a estos desafíos, los vendedores necesitan un alto nivel de conocimientos técnicos sobre productos de molienda y panadería, así como sólidas habilidades de venta y negociación. Por lo tanto, la formación continua es esencial para mantener al equipo eficaz y adaptable. En esto precisamente trabajamos con nuestro socio, Daylindo.
Daylindo: ¿Cómo te ayuda Daylindo a afrontar estos retos?
Utilizar una herramienta como Daylindo para fortalecer las habilidades de la fuerza de ventas aporta varias ventajas importantes.
Formación personalizada Daylindo permite personalizar los itinerarios de formación según las necesidades específicas de cada vendedor. Esta personalización ayuda a potenciar las habilidades que cada persona necesita desarrollar, lo que mejora la eficacia de la formación y el rendimiento general del equipo.
Acceso flexible y bajo demanda Los representantes de ventas pueden acceder a los recursos de capacitación en cualquier momento y desde cualquier lugar. Esto facilita el aprendizaje continuo sin interrumpir sus apretadas agendas, permitiéndoles capacitarse a su propio ritmo y según su disponibilidad.
Habilidades de comunicación y negociación más sólidas Con módulos diseñados específicamente para mejorar las habilidades de comunicación y negociación, Daylindo ayuda a los vendedores a comprender mejor las necesidades de sus clientes y a responder a ellas. Esto es especialmente importante en un entorno complejo donde las expectativas de los clientes cambian constantemente.
Medición del progreso y el rendimiento Daylindo proporciona herramientas analíticas para medir la eficacia de los programas de capacitación y realizar un seguimiento del progreso individual de cada vendedor. Esto permite a los gerentes supervisar el desempeño, identificar las deficiencias en las habilidades y ajustar los programas de capacitación según sea necesario.
Mayor motivación y compromiso. Al invertir en la formación y el desarrollo profesional de sus vendedores, las empresas demuestran que valoran a sus empleados. Esto puede aumentar la motivación, el compromiso y la lealtad, reduciendo la rotación de personal y mejorando la satisfacción laboral.
En resumen, utilizar Daylindo como herramienta de desarrollo de habilidades para la fuerza de ventas no solo ayuda a satisfacer las demandas de un mercado complejo, sino que también maximiza el rendimiento de las ventas al crear un entorno de aprendizaje dinámico y adaptativo.
Daylindo: ¿Cuáles son los resultados?
La empresa ha adoptado un enfoque innovador para evaluar y desarrollar las habilidades de sus empleados, sustituyendo las clásicas matrices de evaluación por itinerarios formativos personalizados. Estos itinerarios están diseñados para abordar directamente los retos reales a los que se enfrentan los empleados en su día a día, integrando tanto las habilidades técnicas ("habilidades duras") como las interpersonales ("habilidades blandas").
Desde enero de 2024, todos los gerentes regionales del departamento ya han completado su primer programa de capacitación y están comenzando un segundo, enfocado en brindar apoyo en la comercialización para los socios de panadería, tras un curso preparatorio específico. Este método no solo permite un desarrollo de habilidades personalizado, sino que también fomenta un diálogo más abierto y constructivo con los gerentes. En lugar de simplemente seguir instrucciones, los empleados deben demostrar el uso efectivo de las habilidades adquiridas en situaciones reales.
La experiencia de otras redes de ventas con las que trabaja Daylindo confirma este punto: es el cambio de la autoevaluación a la demostración en situaciones reales lo que más modifica la naturaleza del diálogo entre los gerentes y los equipos de campo.
Preguntas frecuentes
¿Quién es Hugo Montjaux y a qué se dedica Moulins Soufflet?
Hugo Montjaux es Director de Ventas para Francia en Moulins Soufflet, una empresa francesa de molienda perteneciente a Episens, la división de trigo del grupo cooperativo InVivo, especializada en la producción de harinas para panaderos artesanales.
¿Cuáles son los principales retos a los que se enfrenta la fuerza de ventas de Moulins Soufflet?
Digitalizar los procesos de venta, adaptarse a las expectativas de sostenibilidad, realizar un seguimiento de las tendencias de consumo (productos sin gluten, productos locales) y desarrollar continuamente las habilidades de los vendedores.
¿Cómo apoya Daylindo a la fuerza comercial de Moulins Soufflet?
Mediante la personalización de los programas de formación según las necesidades de cada vendedor, ofreciendo un acceso flexible a los recursos, reforzando las habilidades de comunicación y negociación, y midiendo el progreso individual.
¿Qué ha cambiado en la evaluación de competencias en Moulins Soufflet desde 2024?
Las clásicas matrices de evaluación han sido sustituidas por itinerarios de formación personalizados que combinan habilidades técnicas e interpersonales, donde los empleados demuestran el uso real de sus habilidades en lugar de simplemente seguir instrucciones.
¿Por qué Moulins Soufflet dejó de utilizar los sistemas de evaluación tradicionales?
Porque querían un vínculo más directo entre la formación y los retos reales sobre el terreno, y un diálogo más abierto con los directivos basado en el uso demostrado de las habilidades, en lugar de en la autoevaluación.
¿Qué sigue para el programa de formación de gerentes regionales?
Tras haber completado su primer programa de formación, están comenzando un segundo, centrado en el apoyo a la comercialización para sus socios panaderos, siguiendo un curso preparatorio específico.
